Схема удачной сделки проста. Если мы смогли убедить клиента, что именно наше предложение для него самое выгодное, мы продали, а если не убедили, остались без клиента. Для того, чтобы покупатель согласился купить, необходимо ответить ему на три вопроса, которые он редко задает вслух, но всегда держит в уме, вернее, они скрыты у него где-то на уровне подсознания.

Первый вопрос : чем ты лучше других? Проще говоря, какие преимущества продавец может предложить покупателю. Продажи по факту не дают ответ на данный вопрос. «В пачке сто саморезов, длина тридцать миллиметров, диаметр – пять. Цена такая-то». За что здесь может зацепиться клиент? Ему нужно самому отвечать: ниже ли ваша цена, чем у конкурентов, подойдет ли ему такая длина, нужен ли ему такой диаметр. Он не будет думать сам. Ему это не интересно. Он не купит.

Мало результативны и продажи выгод. «Саморезы длиной три сантиметра, они практически универсальны, мы комплектуем их по сто штук в пачку, часто этого хватает на долгое время, докупать не придется. Мы готовы вам сделать скидку в три процента». О том, какие хорошие продавцы сказано много. О том, что нужно клиенту – ничего.

Чтобы ответить на вопрос покупателя правильно, нужно строить свою презентацию товара так, чтобы клиент услышал о себе. «Это самые удобные саморезы, их длина универсальна, легко вкрутите, куда захотите. Вы же хотели полки вешать? При таком диаметре они отлично продержатся хоть сто лет. И в упаковке их много, вдруг решите еще и в спальне ремонт делать, вам точно не надо будет второй раз идти покупать, да и сама упаковка удобная, компактная, поместится даже в вашу сумочку». Клиент слышит о себе, и потому вы лучше других. И это правильный ответ на вопрос.

Второй вопрос покупателя: чем докажешь? Для ответа на него придумали тест-драйвы, примерки и дегустации. Дайте клиенту «пощупать» качество и самому проверить ваши аргументы. Тот же пример с саморезами. «Вот шуруповерт, сами попробуйте, как легко саморез входит». Всегда старайтесь искать вещественное подтверждение своих аргументов.

И последний самый каверзный вопрос: в чем моя выгода: По сути вы уже ответили и на него, пока справлялись с первыми двумя. Но, понятно, что клиенту за свои деньги всегда хочется получить нечто большее. И тут в ход идут акции, особые бонусы и скидки. Хотя последнее всегда менее выгодно для продавца. Замените их обещанием «индивидуального сервиса» или накопительной бонусной программой.